# De la oportunidad a la propuesta B2B · Guía

Versión 1 · 13 de octubre de 2026. Expediente ficticio de aula; no son clientes, precios ni resultados de TOF. Edición completa: 12 h, 6 sesiones de 2 h. Se pueden seleccionar uno, dos o tres bloques de 4 h, cada uno en 2 sesiones. La preparación, práctica y feedback de aula se incluyen en las horas seleccionadas. Revisión docente antes de impartir pendiente.

## Elegir los bloques

- Sesiones 1–2: encaje y discovery. Entrega: matriz y notas contrastadas.
- Sesiones 3–4: propuestas y objeciones. Entrega: dos opciones y una respuesta revisada.
- Sesiones 5–6: traspaso marketing–ventas. Entrega: acuerdo y registro de tres recorridos.

Los tres bloques comparten expediente. Un bloque suelto recibe `case.md`, las solicitudes y el catálogo necesarios para empezar; no exige contratar los otros. La evaluación aplica solo los criterios de los bloques seleccionados. No se añaden estas actividades a las 8 h de Ventas con tecnología e IA sin acordar horas adicionales.

## Secuencia completa

1. **Poner a prueba el encaje · 2 h.** Recorrer seis solicitudes, proponer criterios y distinguir señales observadas de supuestos; preparar preguntas útiles. Una matriz que explica encaje, información pendiente y motivos de devolución.
2. **Escuchar y documentar la necesidad · 2 h.** Practicar discovery de Olmo por roles, contrastar las notas y mantener abiertas las condiciones aún no resueltas. Un resumen con necesidad, evidencias, decisión de compra pendiente y siguiente comprobación.
3. **Preparar dos opciones de alcance · 2 h.** Cruzar las notas confirmadas con el catálogo ficticio y escribir una propuesta breve con inclusiones, exclusiones y condiciones. Dos opciones comparables, con importes de aula y fuentes recuperables.
4. **Tratar una objeción sin prometer de más · 2 h.** Explorar la cobertura nocturna requerida, corregir las prestaciones inventadas y revisar la propuesta con feedback. Una respuesta que reconoce el límite del catálogo y deja una consulta asignada antes de comprometer cobertura.
5. **Acordar qué se entrega entre equipos · 2 h.** Definir información mínima, propiedad, aceptación y devolución; preparar el registro y un criterio común de entrega completa. Un acuerdo de traspaso breve que marketing y ventas pueden seguir.
6. **Recorrer el traspaso y comprobarlo · 2 h.** Simular tres entregas, registrar decisiones y próximos pasos y revisar la variación individual de los bloques seleccionados. Un expediente coherente, un registro revisado y una métrica de aula que conserva su denominador.

## Cómo trabajar

1. Lee `case.md`, `requests.csv` y `scope-catalogue.csv`. Conserva las fuentes y usa las hojas en blanco para tu intento.
2. En discovery, consulta `role-cards.md`; quien interpreta a Inés responde con los hechos y condiciones del expediente. Si falta información, di que no está confirmada.
3. La IA es opcional: puede ayudar a preparar un borrador, que después se contrasta. No se conecta a cuentas ni se autoriza un envío durante el ejercicio.
4. Registra manualmente la información en el CRM elegido o en la tabla de aula. Si una función no se ejecuta en el CRM, queda identificado; no se afirma que esté implantada.
5. Compara el primer intento con `worked-example.md` y revisa la evidencia siguiendo `assessment.md`. La muestra no es una evaluación de un alumno real.

## Alcance y condiciones

La práctica se adapta al soporte comercial que use el equipo y no exige un CRM. Se puede utilizar el registro de aula o vuestro CRM; en ese caso comprobamos funciones y permisos en un entorno de prueba. Si se selecciona el traspaso, participan ambas funciones o se asignan los papeles necesarios. No se hacen envíos, scraping, scoring automático, captación real, importaciones de producción ni integraciones. Los acuerdos de respuesta se completan para cada edición; no constituyen un SLA de TOF.

La dedicación docente, el tamaño del grupo y la práctica individual se revisan antes de impartir. No se exige feedback adicional fuera de las horas acordadas. Los precios del catálogo son ficticios y sirven para comparar alcance; no se presentan como presupuesto de TOF.

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