# Seguir una propuesta sin inventar un sí

Caso ficticio de aula · v1 · Ventas con tecnología e IA · Sesión 3: Revisar el seguimiento.

## Para qué sirve

Ensayar una conversación de seguimiento, contrastar lo que realmente se ha acordado y dejar una próxima acción que otra persona pueda entender. Se practica con Ladera, el mismo expediente del curso; la simulación ocupa 25–30 minutos de la práctica y revisión ya incluidas en sus 8 horas. No añade una sesión ni un servicio posterior.

Docente previsto: Juan Pedro Belmonte. El docente debe ensayar tiempos, instrucciones y alternativas antes de la edición. Ese ensayo sigue pendiente; la muestra no acredita que ya se haya impartido.

## Contexto compartido

Ladera estudia un portal interno para solicitudes y parte de un proceso manual. Su presupuesto no está confirmado. Las notas de la reunión anterior recogen que Elena preparará dos opciones de alcance para el jueves y que Ladera consultará a IT. El piloto sigue sin aprobar y no hay fecha de puesta en marcha.

Un borrador dice «Gracias por confirmar el piloto; arrancamos el lunes». Esa frase contiene dos compromisos que no aparecen en las notas. El reto es aclarar el contexto sin presionar para obtener un sí ni convertir la conversación en una lectura del borrador.

## Formato y acceso

Dos o tres personas: vendedor, cliente y, si hay un tercero, observador. El vendedor interpreta a Elena; el cliente recibe una ficha separada. Con dos personas, ambas anotan lo observado al terminar el primer intento y el docente facilita el feedback. El docente adapta roles, apoyos y tiempos al grupo; no exige una herramienta de IA ni un CRM concreto.

Cada participante abre únicamente su ficha. No mostrar la información reservada del cliente ni la muestra de solución antes del primer intento. No hace falta actuar, grabarse ni encender una cámara para que la conversación sea válida; pueden acordarse pausas o un intercambio escrito equivalente. La alternativa concreta se revisa con el docente.

## Agenda dentro de la sesión

| Paso | Minutos | Qué se hace |
|---|---|---|
| Preparar | 4 | Leer fuentes comunes y ficha propia; elegir qué necesita aclararse. |
| Conversar | 6–7 | Preguntar, escuchar y contrastar las condiciones; no recitar un guion. |
| Registrar y contrastar | 4 | Revisar dos compromisos del borrador y escribir nota/próxima acción en la tabla o CRM de prueba. |
| Feedback | 4–5 | Citar algo observado por cada criterio y elegir una corrección prioritaria. |
| Reintentar | 4–5 | Repetir el tramo que necesita esa corrección y actualizar el registro. |
| Cerrar | 3–5 | Comprobar fuentes, responsable, jueves del caso y asuntos pendientes; cada persona deja una evidencia breve. |

Mínimo: 25 minutos. Máximo: 30 minutos. El reintento y el feedback están dentro de ese tiempo. No hay deberes ni reuniones adicionales por defecto.

## Pauta para conversar

Abrir con el propósito del seguimiento; preguntar qué necesita aclarar Ladera; devolver con tus palabras una condición para comprobar que la has entendido; separar lo que se pide de lo que ya se ha aprobado; cerrar resumiendo acción, responsable, fecha de aula y pendientes. Las preguntas son una orientación, no un texto para recitar. El cliente puede preguntar y responder con naturalidad dentro de su ficha; cuando un dato no existe, se mantiene sin confirmar.

## Tres criterios observables

1. Preguntas y escucha: hace una pregunta abierta pertinente, escucha la respuesta y comprueba una condición con sus propias palabras, sin inducir una aprobación.
2. Contraste de compromisos: diferencia notas previas, respuesta de la simulación y propuesta; elimina del borrador la aprobación y el inicio que no tienen fuente.
3. Siguiente acción: deja las dos opciones a cargo de Elena para el jueves del caso y mantiene visible la consulta a IT, sin dar la oportunidad por ganada.

La hoja del observador usa «Comprobado» o «Por revisar» con una evidencia concreta. Es feedback formativo para el intento observado, no una nota automática del curso ni la concesión del diploma. Si alguien actúa como cliente u observador, su aportación se registra como tal; no se afirma que ya haya demostrado la conversación del vendedor.

## Evidencias y límites

Cada persona conserva una observación con fuente, una decisión o corrección y el siguiente paso. El vendedor actualiza manualmente una nota de la oportunidad; cliente y observador pueden explicar qué condición se conservó y qué cambió tras el feedback. La evaluación individual del programa sigue los criterios acordados con el docente.

Usar únicamente datos de aula. No contactar con clientes, enviar borradores, automatizar registros ni importar el CSV a un sistema real. El registro de ejemplo permanece separado del vacío; el jueves es relativo a la historia ficticia. Los nombres de los participantes y la fecha real de revisión de este ejercicio quedan en blanco hasta que se utilice.

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