Con las herramientas de vuestro equipo
De la oportunidad a la propuesta B2B
Profundiza en el encaje del cliente, la conversación de diagnóstico, las propuestas y el traspaso entre marketing y ventas. Un mismo expediente conecta la práctica, adaptada al soporte comercial y las herramientas que use vuestro equipo.
Antes de empezar
Conocimiento de un proceso B2B. Adaptamos notas, propuestas y traspasos al soporte comercial que use vuestro equipo; puede ser vuestro CRM o el registro de aula. La IA es opcional para preparar borradores y no se exige una plataforma concreta. El bloque de traspaso necesita representación de marketing y ventas, o participantes que puedan asumir esos papeles.
Prepararemos el expediente común, el catálogo ficticio y el registro de aula, adaptando el formato al soporte comercial que use vuestro equipo. No es obligatorio disponer de CRM. Si se utiliza el vuestro, comprobamos antes sus funciones y permisos en un entorno de prueba. Para un bloque suelto se aporta el contexto necesario del expediente, sin exigir cursar los otros dos. Las funciones de IA opcionales y los datos permitidos se acuerdan por edición; no se necesitan conexiones.
Trabajamos técnicas y criterios que podéis aplicar con vuestras herramientas. Adaptamos los ejercicios al entorno que utilice vuestro equipo y confirmamos las funciones, los accesos y el consumo necesarios para la práctica acordada.
Ver preparación y condiciones →Elige los bloques que necesita tu equipo.
La edición completa reúne los tres bloques: 12 horas en 6 sesiones de 2 horas. También podéis elegir uno o varios bloques de 4 horas, cada uno en 2 sesiones. La propuesta concreta la selección y la preparación; no es necesario cursarlos todos.
Encaje del cliente y discovery
Qué sabemos, qué suponemos y qué preguntar antes de preparar una propuesta.
- Poner a prueba el encaje
- Escuchar y documentar la necesidad
Propuestas y objeciones
Opciones vinculadas a la necesidad, condiciones visibles y una respuesta que se puede sostener.
- Preparar dos opciones de alcance
- Tratar una objeción sin prometer de más
Traspaso marketing–ventas
Origen, contexto, aceptación o devolución y un siguiente paso compartido.
- Acordar qué se entrega entre equipos
- Recorrer el traspaso y comprobarlo
Al terminar podrás
- 01
Proponer criterios de encaje y contrastar una necesidad con preguntas de diagnóstico.
- 02
Preparar opciones de propuesta trazables y responder a una objeción sin inventar cobertura o compromisos.
- 03
Entregar o devolver una oportunidad con contexto, criterio, responsable y próximo paso.
Qué trabajaremos
Seguiremos una oportunidad desde el primer encaje hasta una propuesta revisada y una entrega entre equipos. El expediente cambia cuando aparecen nuevos datos y obliga a revisar lo que se había supuesto. Podéis trabajar los tres bloques o elegir los que respondan a vuestra necesidad; cada bloque tiene cuatro horas propias.
01Encaje del cliente y discovery
Qué sabemos, qué suponemos y qué preguntar antes de preparar una propuesta.
Trabajarás en
- Definir criterios de encaje comprobables a partir de seis solicitudes ficticias, sin deducir necesidad o presupuesto solo del tamaño de una empresa.
- Preparar preguntas sobre proceso actual, necesidad, decisión y condiciones que faltan por confirmar.
- Practicar una conversación de diagnóstico y separar hechos, hipótesis y próximos pasos en las notas.
- Práctica
- Clasificar las solicitudes de Marea y conversar con Olmo, que tiene 60 equipos en tres sedes, pero aún debe confirmar volumen de incidencias, cobertura nocturna y aprobación de presupuesto.
- Cómo lo comprobarás
- Una matriz de encaje y notas que justifican continuar, pedir más información o devolver una solicitud sin convertir una hipótesis en hecho.
02Propuestas y objeciones
Opciones vinculadas a la necesidad, condiciones visibles y una respuesta que se puede sostener.
Trabajarás en
- Relacionar las necesidades confirmadas con las inclusiones y límites de un catálogo de aula.
- Comparar dos opciones y distinguir precio ficticio, condiciones y decisión pendiente.
- Explorar una objeción de cobertura antes de responder y corregir un borrador con prestaciones no respaldadas.
- Práctica
- Preparar opciones Base y Plus para Olmo y revisar una propuesta que atribuye a Plus soporte 24/7 y piezas incluidas, aunque el catálogo no los ofrece.
- Cómo lo comprobarás
- Una propuesta trazable y una respuesta a la objeción que conserva el horario real y deja visible qué necesita validación adicional.
03Traspaso marketing–ventas
Origen, contexto, aceptación o devolución y un siguiente paso compartido.
Trabajarás en
- Acordar qué información debe acompañar una oportunidad y quién la acepta, devuelve o completa.
- Registrar manualmente una entrega completa, otra incompleta y una devolución, conservando origen y referencias.
- Comprobar qué encuentra la siguiente persona y definir una métrica pequeña con base explícita.
- Práctica
- Recorrer tres solicitudes de prueba entre marketing y ventas en el CRM elegido o registro de aula y revisar qué sucede cuando falta la necesidad o el servicio no encaja.
- Cómo lo comprobarás
- Cada entrega tiene decisión, motivo si se devuelve, responsable y próximo paso; la proporción de entregas completas se distingue de una tasa de venta.
Una propuesta que reconoce lo que aún no puede ofrecer.
Ejemplo de aula con datos ficticios
Trabajarás el expediente ficticio de Marea Servicios: clasificar solicitudes, conversar con Olmo, comparar dos alcances y registrar un traspaso. Las notas, la propuesta y el registro comercial conservan los mismos hechos; los materiales no se envían a terceros.
Caso ficticio de aula. Marea Servicios ofrece soporte para equipos de oficina. Olmo tiene 60 equipos en tres sedes; Inés coordina Operaciones, Finanzas decide el presupuesto e IT revisa el acceso. La opción Plus del catálogo cubre de 09:00 a 19:00 de lunes a viernes y una visita al mes. La cobertura nocturna no está incluida y todavía no sabemos con qué frecuencia se necesita.
- Punto de partida
- Olmo quiere ordenar incidencias que llegan por dos canales. Todavía faltan volumen, necesidad fuera de horario y aprobación de presupuesto.
- Primera lectura
- El primer borrador propone Plus por 1.350 € mensuales y añade «cobertura 24/7 y piezas incluidas». Esas prestaciones no aparecen en el catálogo de aula.
- Qué revisamos
- El grupo vuelve a las condiciones. Conserva el importe ficticio, el horario de Plus y la visita mensual; elimina las piezas y el 24/7. Antes de recomendar una opción, pregunta por la frecuencia y el impacto de las incidencias nocturnas y registra la consulta de viabilidad.
- Resultado
- La comparación explica qué cubre cada opción y qué queda fuera. Si el 24/7 es imprescindible, ninguna opción estándar resuelve por sí sola la necesidad. La propuesta sigue pendiente de validar cobertura y presupuesto; el registro conserva esa condición y un responsable de la siguiente consulta.
Comprobar antes de concluir.
Encaje provisional, no un cliente ideal demostrado
Las seis solicitudes son datos ficticios para practicar criterios; no una muestra representativa del mercado de Marea.
| Solicitud | Dato relevante | Decisión provisional |
|---|---|---|
| S01 · Olmo | 60 equipos; tres sedes; cobertura nocturna pendiente | Continuar discovery; confirmar necesidad fuera de horario |
| S02 · Brisa | 18 equipos; soporte remoto en horario de oficina | Posible encaje Base; comprobar decisión y presupuesto |
| S03 · Cumbre | 95 equipos; supera el límite estándar de 60 | Consultar alcance; no prometer opción estándar |
| S04 · Duna | 40 equipos; 24/7 indicado como imprescindible | Sin encaje estándar si el requisito se confirma |
| S05 · Estuario | Pide un curso de IA para RR. HH. | Devolver con motivo: servicio fuera de catálogo |
| S06 · Jara | 55 equipos; no describe la necesidad | Pedir contexto antes de calificar |
Desliza para ver todas las columnas.
Cómo se obtiene
- No se asigna una puntuación automática ni se deduce capacidad de compra por tamaño.
- Para Olmo, volumen, cobertura nocturna y presupuesto siguen pendientes tras la primera lectura.
Los criterios ayudan a decidir qué preguntar o devolver; seis expedientes de aula no validan un ICP comercial de la empresa.
Qué no podemos concluir
- La cualificación es provisional y manual.
- No se contacta a ninguna empresa ni se enriquecen datos de terceros.
Dos alcances que conservan sus condiciones
Catálogo ficticio de Marea. Importes mensuales de aula, no precios de TOF. Las dos opciones admiten hasta 60 equipos.
| Opción | Cobertura | Visitas incluidas | Importe ficticio / mes | Fuera del alcance |
|---|---|---|---|---|
| Base | L–V · 09:00–17:00 · remoto | 0 | 900 € | 24/7, piezas, licencias, migración |
| Plus | L–V · 09:00–19:00 · remoto | 1 al mes | 1.350 € | 24/7, piezas, licencias, migración |
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Cómo se obtiene
- Diferencia de importe: 1.350 − 900 = 450 € al mes en el catálogo ficticio.
- Ese incremento corresponde al horario ampliado y una visita mensual; no implica cobertura nocturna ni piezas.
Se pueden explicar dos opciones, pero no recomendar una como suficiente hasta aclarar la necesidad nocturna. Si 24/7 es obligatorio, ambas dejan un hueco.
Qué no podemos concluir
- Presupuesto sin aprobar y viabilidad de cualquier ampliación sin confirmar.
- No se inventa SLA, descuento o condición contractual.
Una entrega completa y dos que necesitan otra acción
Tres entregas simuladas entre marketing y ventas. Completa significa que conserva origen, necesidad/contexto, responsable y siguiente paso; no significa venta.
| Solicitud | Primera entrega | Decisión | Próximo paso |
|---|---|---|---|
| S01 · Olmo | Completa para discovery | Aceptar para diagnóstico | Elena confirma necesidad nocturna con Inés; fecha por acordar |
| S06 · Jara | Incompleta: no consta necesidad | Devolver para completar | Marcos prepara la pregunta de contexto; fecha por acordar |
| S05 · Estuario | Incompleta: sin responsable ni siguiente paso | Devolver: servicio fuera de catálogo | Marcos registra el motivo y asigna cierre interno; fecha por acordar |
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Cómo se obtiene
- Primera entrega completa: 1 de 3 = 33,3 %, según el criterio de aula.
- La métrica describe la entrega inicial. No es una tasa de aceptación ni de venta, y las correcciones se registran aparte.
La decisión queda visible y cada petición tiene una acción posterior. El grupo puede localizar qué información faltó y revisar el acuerdo entre equipos.
Qué no podemos concluir
- Muestra de tres simulaciones, no desempeño de un equipo real.
- Las fechas pendientes deben acordarse antes de una actuación real; no se inventan.
Antes de darlo por terminado
- Necesidad, hipótesis y condiciones pendientes se distinguen y remiten a las fuentes del expediente.
- Plus mantiene 09:00–19:00 de lunes a viernes, una visita al mes y 1.350 € ficticios; no se añaden piezas ni cobertura nocturna.
- La próxima consulta tiene responsable y el presupuesto sigue pendiente; ningún documento se envía.
Sesiones para llevarlo a la práctica.
Edición de referencia · 12 h en directo
Edición completa: 12 horas en directo, en 6 sesiones de 2 horas. También se pueden seleccionar uno, dos o tres bloques de 4 horas, cada uno en 2 sesiones. El alcance y la evaluación se ajustan a los bloques acordados; estas horas se añaden a cualquier formación previa.
- Sesión 12 h
Poner a prueba el encaje
Recorrer seis solicitudes, proponer criterios y distinguir señales observadas de supuestos; preparar preguntas útiles.
Al terminarUna matriz que explica encaje, información pendiente y motivos de devolución.
- Sesión 22 h
Escuchar y documentar la necesidad
Practicar discovery de Olmo por roles, contrastar las notas y mantener abiertas las condiciones aún no resueltas.
Al terminarUn resumen con necesidad, evidencias, decisión de compra pendiente y siguiente comprobación.
- Sesión 32 h
Preparar dos opciones de alcance
Cruzar las notas confirmadas con el catálogo ficticio y escribir una propuesta breve con inclusiones, exclusiones y condiciones.
Al terminarDos opciones comparables, con importes de aula y fuentes recuperables.
- Sesión 42 h
Tratar una objeción sin prometer de más
Explorar la cobertura nocturna requerida, corregir las prestaciones inventadas y revisar la propuesta con feedback.
Al terminarUna respuesta que reconoce el límite del catálogo y deja una consulta asignada antes de comprometer cobertura.
- Sesión 52 h
Acordar qué se entrega entre equipos
Definir información mínima, propiedad, aceptación y devolución; preparar el registro y un criterio común de entrega completa.
Al terminarUn acuerdo de traspaso breve que marketing y ventas pueden seguir.
- Sesión 62 h
Recorrer el traspaso y comprobarlo
Simular tres entregas, registrar decisiones y próximos pasos y revisar la variación individual de los bloques seleccionados.
Al terminarUn expediente coherente, un registro revisado y una métrica de aula que conserva su denominador.
Si vuestro equipo necesita ir más allá
- Captación real, prospección masiva, scoring automático, conexión de IA y CRM, integraciones y envíos requieren otro alcance.
- Implantar el proceso comercial de la empresa, reconfigurar todo el CRM o prestar acompañamiento continuado se acuerda aparte.
Una evidencia individual para cerrar.
Entregar y revisar la evidencia de los bloques seleccionados: matriz y notas, propuesta con respuesta a objeción, o registro de traspaso. Se aplican los criterios de esos bloques, sin exigir los no contratados.
Encaje y preguntas
- Apto
- Vincula el criterio a un hecho o lo marca como hipótesis; pregunta por la información relevante y mantiene sin confirmar el presupuesto.
- Por revisar
- Deduce el encaje solo de tamaño o industria, o presenta una intención como compra confirmada.
Propuesta y respuesta
- Apto
- Las opciones se trazan al catálogo y a la necesidad; el límite de cobertura se explica y la consulta pendiente tiene responsable.
- Por revisar
- Añade servicios, precios o garantías sin fuente, o responde a la objeción sin entenderla.
Entrega y continuidad
- Apto
- Otra persona encuentra fuente, contexto, decisión, motivo si se devuelve y siguiente acción con responsable.
- Por revisar
- Pierde el origen, deja una entrega sin dueño o cuenta una entrega completa como venta.
El docente revisa la tarea y explica el resultado dentro del tiempo previsto. Una recuperación adicional se acuerda para cada edición.
Trabajar el proceso comercial con sus condiciones reales.
Juan Pedro Belmonte
Consultor de GTM
Más de cuatro años de experiencia desarrollando estrategias comerciales, CRM y leadgen. Ha trabajado con empresas de todos los tamaños e industrias.
Juan Pedro es el docente previsto. La preparación de las prácticas, la participación de cada función, las fechas, el idioma y su disponibilidad se confirman antes de la edición.
Un expediente para los tres bloques.
Solicitudes, catálogo ficticio, hojas en blanco y un expediente revisado. Cada bloque incluye el contexto necesario para poder seleccionarlo por separado.
- Guía de los tres bloques
- Expediente B2B común
- Solicitudes de captación
- Catálogo ficticio de alcances
- Matriz de encaje en blanco
- Guion y notas de discovery
- Plantilla de propuesta
- Registro de traspaso en blanco
- Papeles para las conversaciones
- Expediente revisado de Olmo
- Prácticas y criterios de revisión
Con guía, práctica y acompañamiento.
Cada edición incluye materiales de trabajo, feedback sobre la práctica y evaluación según los objetivos acordados.
Materiales que podéis conservar
Guía, ejercicios y criterios de revisión descargables y versionados, para uso interno.
Para preparar y cerrar la edición
Recomendación breve, kit editable de comunicación e informe de aprendizaje del grupo.
Diploma propio de TOF
De aprovechamiento, al superar la evaluación acordada. No es una certificación del fabricante.
Un mes de soporte por correo
Sobre lo trabajado en clase, hasta dos horas acumuladas para todo el grupo.
La práctica la realiza tu equipo. Los servicios de implantación se acuerdan aparte. Ver el alcance →