Con las herramientas de vuestro equipo
Interpretar datos para decidir
Aprende a formular una pregunta de negocio, comprobar los datos y explicar una decisión con sus límites. Trabajamos con ejemplos comerciales y operativos, utilizando la herramienta que encaje con vuestro equipo.
Antes de empezar
Manejo básico de una tabla y conocimiento de un proceso de trabajo. Se acuerda una herramienta por edición, según la que utilice el equipo; los CSV también se pueden revisar como tablas. No se requieren permisos de administración, conocimientos de BI ni acceso a datos reales de la empresa.
Acordaremos una herramienta para abrir tablas, hacer cálculos sencillos y, si procede, representar resultados. Prepararemos los tres CSV ficticios, sus definiciones y una hoja de trabajo en blanco. Si usamos una herramienta del cliente, comprobamos antes las funciones y accesos; no se conecta ni importa información de producción.
Trabajamos técnicas y criterios que podéis aplicar con vuestras herramientas. Adaptamos los ejercicios al entorno que utilice vuestro equipo y confirmamos las funciones, los accesos y el consumo necesarios para la práctica acordada.
Ver preparación y condiciones →Al terminar podrás
- 01
Definir qué mide un indicador, sobre qué registros y en qué periodo.
- 02
Detectar duplicados, valores ausentes y comparaciones que mezclan situaciones distintas.
- 03
Preparar una tabla o gráfico claro y explicar qué permite decidir y qué habría que comprobar.
Qué trabajaremos
Una cifra aislada no basta para decidir. Partiremos de una pregunta concreta, seguiremos el cálculo hasta sus registros y pondremos a prueba una conclusión que parece convincente. Después aplicaremos el mismo criterio a otro proceso. La práctica, la variación individual y el feedback se realizan dentro de las ocho horas.
01Saber qué estamos midiendo
Pregunta, entidad, periodo, fuente y definiciones compartidas antes de calcular.
Trabajarás en
- Formular una pregunta que los registros disponibles puedan responder.
- Definir oportunidad o solicitud, periodo y fecha de corte; localizar la fuente y el significado de cada campo.
- Revisar una copia duplicada y un estado ausente sin completar datos por intuición.
- Práctica
- Preparar el extracto de oportunidades comerciales: distinguir 21 filas de 20 oportunidades únicas y registrar por qué se retira una copia.
- Cómo lo comprobarás
- Una tabla revisada y un registro de decisiones que conservan la oportunidad sin estado y permiten repetir la limpieza.
02Comparar con contexto
Recuentos y tasas, denominadores, datos incompletos y diferencias entre grupos.
Trabajarás en
- Calcular un recuento y una tasa indicando numerador y denominador.
- Distinguir oportunidades abiertas, resultados cerrados conocidos y un estado pendiente.
- Comparar tiempos de solicitudes teniendo en cuenta su tipo y cuántas tienen una medida disponible.
- Práctica
- Contrastar dos canales comerciales y dos semanas de solicitudes; explicar por qué una media global mayor puede convivir con medias menores dentro de cada tipo.
- Cómo lo comprobarás
- Cálculos reproducibles, bases visibles y una explicación de los registros que no entran en cada cálculo.
03Explicar una decisión
Representación, incertidumbre y una recomendación que otra persona pueda revisar.
Trabajarás en
- Corregir una escala que exagera una diferencia y añadir unidades y bases al resultado.
- Separar un hecho observado de una explicación posible o una relación causal no demostrada.
- Escribir una recomendación breve y resolver una variante con registros incompletos.
- Práctica
- Entregar una nota de decisión sobre uno de los casos y revisar individualmente un pequeño conjunto de entregas a tiempo.
- Cómo lo comprobarás
- Otra persona puede reconstruir el cálculo, encontrar el dato pendiente y entender el siguiente paso sin leer una certeza inexistente.
Cinco ventas no significan necesariamente un canal mejor.
Ejemplo de aula con datos ficticios
Revisarás dos casos ficticios: oportunidades comerciales por canal y tiempos de solicitudes operativas. Corregirás una comparación engañosa y resolverás una variación individual, conservando las fuentes y los datos que siguen sin confirmarse.
Caso ficticio de aula. Revisamos oportunidades creadas entre abril y junio de 2026, con fecha de corte el 30 de junio. Referidos tiene 8 oportunidades y 4 ganadas; Outbound, 12 y 5. El extracto incluye una copia duplicada, oportunidades abiertas y una entrada sin estado confirmado.
- Punto de partida
- Un informe compara solo las ventas ganadas: cuatro frente a cinco. El gráfico empieza en 3,5 y hace que la diferencia parezca mucho mayor.
- Primera lectura
- El primer comentario afirma que Outbound es mejor y que conviene trasladarle presupuesto, sin explicar cuántas oportunidades tuvo cada canal ni cuáles siguen abiertas.
- Qué revisamos
- Volvemos a las filas y al periodo. Retiramos la copia demostrada y mantenemos el estado desconocido. Comparamos 4 de 6 cierres conocidos con 5 de 10, y distinguimos esa tasa de 4 de 8 y 5 de 12 sobre todas las oportunidades observadas.
- Resultado
- La tabla conserva recuentos, denominadores y pendientes; el gráfico de recuentos vuelve a empezar en cero. Los datos muestran diferencias en esta muestra, pero no prueban que el canal las cause. Antes de redistribuir presupuesto, queda comprobar el estado ausente y el seguimiento de las abiertas.
Comprobar antes de concluir.
Un canal con más ventas y otra base de comparación
20 oportunidades únicas, creadas en el segundo trimestre de 2026. Corte: 30/06/2026. Los estados abiertos y pendientes se mantienen.
| Canal | Total único | Ganadas | Perdidas | Abiertas | Sin estado | Ganadas / cierres conocidos |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Referidos | 8 | 4 | 2 | 1 | 1 | 4/6 · 66,7 % |
| Outbound | 12 | 5 | 5 | 2 | 0 | 5/10 · 50 % |
Desliza para ver todas las columnas.
Escala recortada · para revisar
Inicio del eje 3.5 · ganadas
Escala desde cero
Inicio del eje 0 · ganadas
Cómo se obtiene
- Cierres conocidos = ganadas + perdidas: 6 en Referidos y 10 en Outbound.
- Sobre todas las oportunidades observadas, las ganadas son 4/8 = 50 % y 5/12 = 41,7 %. Esta base responde a otra pregunta.
- El CSV original tiene 21 filas: O03 aparece dos veces con los mismos valores. Retirar esa copia deja 20 oportunidades, no 21.
Outbound aporta más ganadas en este corte, pero también más oportunidades. El recuento por sí solo no demuestra un canal mejor. Primero hay que aclarar el estado ausente y revisar las abiertas.
Qué no podemos concluir
- Muestra pequeña y sin asignación aleatoria entre canales.
- Un estado pendiente y tres oportunidades abiertas; el resultado puede cambiar.
- El canal no se presenta como causa de los resultados.
Una media mayor, con otra mezcla de trabajo
Solicitudes completadas de dos semanas, con tiempo de trabajo registrado en horas. La segunda semana contiene una medida ausente.
| Semana | Tipo | Tiempo disponible / completadas | Media observada |
|---|---|---|---|
| 1 | Sencilla | 4/4 | 1,5 h |
| 1 | Compleja | 2/2 | 9 h |
| 2 | Sencilla | 2/2 | 1 h |
| 2 | Compleja | 4/5 | 8 h |
Desliza para ver todas las columnas.
Cómo se obtiene
- Semana 1: (1+2+1+2+8+10)/6 = 4 h.
- Semana 2: (1+1+7+8+8+9)/6 = 5,67 h entre 6 medidas disponibles de 7 solicitudes completadas.
- Las medias observadas por tipo bajan, mientras aumenta el peso de las complejas. Falta el tiempo de una solicitud compleja de la semana 2.
La media global conocida es mayor en la semana 2, aunque las medias de cada tipo sean menores. La mezcla y el tiempo ausente impiden concluir que el equipo empeoró o que una nueva forma de trabajo causó una mejora.
Qué no podemos concluir
- Son horas de trabajo registradas, no tiempo transcurrido ni cumplimiento de un SLA.
- Comparación observacional de dos semanas y pocas solicitudes.
- La media de la semana 2 excluye una medida desconocida y debe indicarlo.
Antes de darlo por terminado
- El extracto tiene 20 oportunidades únicas después de retirar una copia idéntica.
- Referidos: 4/6 = 66,7 % de cierres conocidos; Outbound: 5/10 = 50 %. La base se indica junto al porcentaje.
- Las tres abiertas y el estado sin confirmar no se convierten en pérdidas ni se ocultan.
Cuatro sesiones para llevarlo a la práctica.
Edición de referencia · 8 h en directo
Edición de referencia: 8 horas en directo, en 4 sesiones de 2 horas. El caso comercial, el operativo, la variación individual y el feedback se trabajan durante las sesiones. La herramienta y los ejemplos se adaptan al grupo sin sumar trabajo obligatorio entre encuentros.
- Sesión 12 h
Definir la pregunta y preparar la fuente
Acordar entidad, periodo, corte y significado de los estados; revisar las filas comerciales y conservar las decisiones sobre calidad.
Al terminarUna pregunta acotada, un diccionario breve y un conjunto de 20 oportunidades únicas con el estado pendiente visible.
- Sesión 22 h
Comparar los canales sin cambiar la base
Calcular recuentos y tasas, diferenciar sus denominadores y corregir una representación que exagera la diferencia.
Al terminarUna comparación comercial comprobable, con bases y oportunidades abiertas o pendientes identificadas.
- Sesión 32 h
Leer el proceso operativo
Calcular tiempos solo donde hay medida, segmentar por tipo de solicitud y revisar cómo cambia la mezcla entre semanas.
Al terminarUna explicación que distingue la media observada, la composición del trabajo y el dato de tiempo que falta.
- Sesión 42 h
Defender una decisión y revisar otra muestra
Preparar la nota final, resolver la variación individual y contrastar cálculos y límites con feedback del docente.
Al terminarUna recomendación trazable y una práctica individual revisada, con la próxima comprobación definida.
Si vuestro equipo necesita ir más allá
- Crear dashboards, modelos de BI, consultas SQL, previsiones o análisis estadístico avanzado requiere otro alcance.
- Limpiar grandes volúmenes de datos reales, conectar sistemas o implantar reporting de la empresa se acuerda aparte.
Una evidencia individual para cerrar.
Revisar el conjunto de entregas de la variación individual; definir la tasa, mostrar faltantes y redactar una decisión con su próxima comprobación.
Cálculo y base
- Apto
- El cálculo se reproduce desde los registros y declara periodo, unidad, numerador y denominador.
- Por revisar
- Cuenta la copia, cambia la base sin indicarlo o trata un dato desconocido como cero.
Representación y contexto
- Apto
- Las unidades, las bases y los faltantes se ven; la comparación conserva diferencias relevantes entre grupos.
- Por revisar
- Exagera la diferencia con la escala o interpreta la media global sin revisar la mezcla.
Decisión y límites
- Apto
- Separa lo observado de la explicación posible y deja una comprobación concreta antes de ampliar la decisión.
- Por revisar
- Afirma causalidad, una previsión fiable o una mejora del proceso no demostradas por la muestra.
El docente revisa la tarea y explica el resultado dentro del tiempo previsto. Una recuperación adicional se acuerda para cada edición.
Dar contexto a la información comercial y operativa.
Juan Pedro Belmonte
Consultor de GTM
Más de cuatro años de experiencia desarrollando estrategias comerciales, CRM y leadgen. Ha trabajado con empresas de todos los tamaños e industrias.
Juan Pedro es el docente previsto. Antes de una edición confirmamos la preparación de las prácticas, la herramienta, las fechas, el idioma y su disponibilidad.
Los datos y la hoja para comprobarlos.
Tres conjuntos ficticios, definiciones, hoja en blanco y ejemplos resueltos. Sirven para preparar la práctica y revisar los cálculos.
- Guía de trabajo
- Oportunidades comerciales
- Solicitudes operativas
- Variación individual
- Definiciones y reglas de lectura
- Hoja de análisis en blanco
- Comprobaciones y ejemplos resueltos
- Práctica individual y rúbrica
Con guía, práctica y acompañamiento.
Cada edición incluye materiales de trabajo, feedback sobre la práctica y evaluación según los objetivos acordados.
Materiales que podéis conservar
Guía, ejercicios y criterios de revisión descargables y versionados, para uso interno.
Para preparar y cerrar la edición
Recomendación breve, kit editable de comunicación e informe de aprendizaje del grupo.
Diploma propio de TOF
De aprovechamiento, al superar la evaluación acordada. No es una certificación del fabricante.
Un mes de soporte por correo
Sobre lo trabajado en clase, hasta dos horas acumuladas para todo el grupo.
La práctica la realiza tu equipo. Los servicios de implantación se acuerdan aparte. Ver el alcance →